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¿Cómo determinan sus tarifas las compañías aéreas?
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Este es el proceso que llevan a cabo las aerolíneas para establecer sus precios y hacerle frente a la oferta y la demanda.

Cualquier persona que haya perdido una noche buscando ofertas de vuelos sabe que los precios de las tarifa aéreas pueden parecer bastante aleatorios – altos una semana, bajos la siguiente y las distancias largas a menudo más baratas las cortas.

Sin embargo, hay un método detrás de toda esta locura.

Se llama gestión de ingresos de las aerolíneas: la ciencia de ajustar las tarifas dinámicamente y en tiempo real para que las compañías aéreas puedan maximizar sus ingresos.

Y no es sólo un simple caso de oferta y demanda.

Las líneas aéreas ahora se basan en un software cada vez más sofisticado que tiene en cuenta una amplia gama de factores, desde las condiciones generales en todas sus redes globales, hasta las preferencias individuales de sus pasajeros.

Evolución de los precios

Esto no siempre ha sido así.

Durante la mayor parte de la historia de la aviación, las aerolíneas operaban en un entorno estrictamente regulado y poco competitivo, donde las tarifas aéreas solían costar una pequeña fortuna.

Los billetes con descuento no eran algo inaudito, pero por lo general venían con muchas condiciones, como tener que pasar un cierto número de noches en el destino.

Las rutas internacionales eran generalmente operadas por las compañías aéreas nacionales de los países involucrados, quienes adoptarían un enfoque caballeroso ante la competencia y la fijación de tarifas.

La desregulación – una tendencia de liberalización global que comenzó con la Ley de Desregulación de 1978 – acabó con todo eso, desde la estructura de la industria hasta la forma en que pensamos en los viajes en avión y tarifas aéreas.

Competencia feroz

Ahora todo gira en torno a la gestión de ingresos, dice Robert W. Mann, consultor y ex ejecutivo de planificación de aerolíneas. Y añade que eso es algo que se ha vuelto cada vez más complejo y ferozmente competitivo en las últimas décadas.

“El crecimiento de la red de líneas aéreas y la caída en el coste de la computación ha llevado a la gestión de ingresos a nuevos niveles de sofisticación. Técnicas como el Ingreso Marginal Esperado por Asiento (EMSR por sus siglas en inglés) buscan las mejores formas de optimizar las tarifas en tiempo real, no sólo en una ruta determinada, sino teniendo en cuenta las oportunidades generadoras de ingresos en toda la red de aerolíneas”.

Por eso, por ejemplo, volar desde Londres a Dubai puede costar casi lo mismo que volar hasta Manila, también pasando por Dubai. Esto se debe a que la aerolínea puede que prefiera mantener los asientos en la zona de Londres-Dubai para pasajeros de mayor valor que hacen distancias más largas, y utilizará los precios para desalentar a aquellos que buscan viajes más cortos.

Perfil del cliente

Pero, ¿cómo sabe la compañía aérea quiénes son los pasajeros de mayor valor y cuánto cobrarles?

Stuart Barwood, fundador de Travercial, una firma de consultoría de aerolíneas, dice que las compañías aéreas pueden hacer una serie de suposiciones razonables sobre el perfil del tráfico en una determinada ruta y luego ajustar sus precios en consecuencia.

“La ruta de Londres a Mallorca, por ejemplo, tiene un marcado perfil de ocio. Esto tiene implicaciones no sólo para el coste de los billetes, sino también para la forma en que los precios cambian con el tiempo. Si la aerolínea supone que los pasajeros de ocio tenderán a reservar relativamente pronto, meses antes de sus vacaciones, es posible que se sienta tentada a comenzar a fijar precios relativamente altos en los asientos, y luego los ajustará según la respuesta del mercado. Mientras tanto, en una ruta comercial típica – por ejemplo, de Londres a Frankfurt – la aerolínea puede que comience con precios bajos para llenar un mínimo de capacidad, y luego elevar los precios de manera abrupta para los viajeros de negocios que reservan en el último minuto”.

De hecho, esos pasajeros de alto valor de última hora son tan valiosos que algunas compañías aéreas hacen todo lo posible para reservarles un sitio.

Por ejemplo, un servicio desarrollado por Caravelo, una empresa con sede en Barcelona, ​​ayuda a las aerolíneas a identificar a los pasajeros más propensos a aceptar un intercambio de vuelo a cambio de compensación, como cupones o millas de vuelo acumuladas, y ofrece volver a reservarlos en un vuelo posterior.

Con el espacio despejado, los pasajeros de alta tarifa obtienen su billete para el vuelo que estaba anteriormente lleno.

Hacia una personalización total

Puede que pienses en los tipos de tarifas en términos de economía, negocios y primera clase, pero la realidad es que las aerolíneas tienen decenas de subdivisiones.

La compañía ajustará el número de asientos asignados a cada clase de tarifa. Cuando una clase ha sido vendida, el precio de venta saltará a la siguiente.

Esta es la forma en que se establecen la mayoría de las tarifas actualmente, pero todavía está algo lejos de la meta final: las aerolíneas quieren conocer a sus clientes tan bien que pueden ofrecer precios totalmente personalizados.

Los programas de fidelidad, los usuarios registrados y el seguimiento de las cookies pueden darles a las compañías aéreas algunas pistas valiosas, pero incluso cuando una aerolínea ha recopilado una gran cantidad de datos sobre sus pasajeros, es posible que todavía no le estén dando un uso rentable.

Servicios adicionales

“En realidad, es bastante común que los datos de pasajeros estén dispersos en varias áreas funcionales dentro de una aerolínea, mantenidos en almacenes de datos donde son poco útiles para el departamento de administración de ingresos”, dice Barwood.

Las aerolíneas podrían estar a la zaga de Amazon, cuando se trata de marketing personalizado, pero Barwood sostiene que muchos se están poniendo al día con la gestión de datos, y esto ya se está sintiendo en los precios y el marketing.

Los sistemas de gestión de ingresos tendrán cada vez más en cuenta no sólo la tarifa aérea sino el valor total que un pasajero puede generar para la aerolínea, incluidos los servicios adicionales. Eso son todos los extras que se pueden agregar a tu tarifa base, y es una fuente de ganancias cada vez mayor.

Usando la elección de asiento como ejemplo, muchas aerolíneas ahora cobran por el privilegio de escoger sus asientos con anticipación.

En teoría, esto podría ser gestionado dinámicamente. ¿Por qué no basar los precios de los asientos en la ocupación de un determinado vuelo? ¿O cobrar menos a los miembros de tu programa de fidelidad?

Este tipo de perfil puede ser beneficioso para el cliente del programa de fidelidad en este caso, pero ¿qué pasa cuando a un viajero frecuente de negocios le muestran constantemente tarifas más altas cuando están intentando reservar unas vacaciones en familia?

Podría muy bien provocar una reacción negativa en los clientes rentables que todas las aerolíneas valoran especialmente.

Protección de la marca

Y aunque las compañías aéreas puede que tengan buenas razones para no sobrecargar a sus mejores clientes, también tienen que tener cuidado de no subestimar las otras clases de clientes.

Es tentador bajar los precios de forma agresiva cuando aún quedan asientos vacíos antes de que salga un vuelo, pero si esto se convierte en la norma existe un grave riesgo de socavar la marca y ofender a los pasajeros de mayor valor.

Varias compañías, como Bidflyer, Plusgrade y SeatFrog, han presentado aplicaciones que les permiten a las compañías aéreas vender mejoras al mejor postor a través de un mecanismo de subasta – una forma eficiente pero anónima de hacer que los pasajeros le digan a la aerolínea cuánto están dispuestos a pagar por los servicios premium.

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